热处理设备的价格策略之我见

bowente

热处理设备的价格策略之我见

坛子里有不少人探讨为什么热处理价格上不去，其实设备的价格制定是一门科学，有很多因素来影响。可能一些朋友对价格的认识也有一些误区。

综合考虑众多因素把价格写在投标书上密封的过程我称之为“价格策略”。

这里我更多的以营销而非技术的角度来阐释设备。

孤立的谈价格高还是不高，低或不低是没什么的意义的。关键是高比谁高？低又比谁低？

价格认识误区一：价格低的设备好中标，价格高的设备难中标。
其实人的思考过程往往相反，是根据你的设备价格高，反推过来，你设备质量才高。因为大多数人对“一分钱一分货”的概念是持肯定态度。
正确的认识：虽然价格高的设备不一定质量高，因为客户以“一分钱一分货”的思维来倒推产品质量，所以客户“认为”其质量高。
虽然价格低的设备不一定质量低，因为客户以“一分钱一分货”的思维来倒推产品质量，所以“认为”其质量低。

把思维逆转过来，就成为高价设备好中标了。

设备定价人员认识到这一点，知道一般客户的想法是怎样的，那么对设备的定价是有所裨益的。

案例：C公司在某大型保护气氛炉招标的失败
M公司是该行业内排名前三的大客户，其影响力很大。如果设备做进去了公司的品牌可以辐射该行业其它公司，战略意义不言自明。
参与该气氛炉投标主要有三家，分别为A、B、C公司。A和B公司都是热处理设备销售额上亿的企业，相比之下C公司在热处理设备厂家由于没做广告，知名度不如A和B公司，销售额也远不如A和B，但C为该项目与M公司相关人员进行数次技术交流，并建立良好关系。且C在该行业内知名度较高，口碑较好，这是A和B也望其项背的优势，且C和M公司高层有关系。
C通过M公司内线了解到，M参与投标专家组的其中一“权威”支持B，这是一个对C不利好的消息。又了解到A公司设备报价肯定达8位数，B公司也只比A少几百万。而C公司价格则“低很多很多”。并在招标专家组中C公司的支持者基本不参与(也可能是被职位更高一级的支开)，而B公司的支持者不在少数，其中就包括一“权威”。
得之这一消息后，C感觉一丝隐忧。
次日开标，专家组某一成员抓住看似很小的错误“投标书格式不规范”一直不放，其他专家组成员也随声附和，现场情况非常尴尬。
该项目的结果不言而喻。
后来通过M公司内线了解到“如果你们价格在X百万，可能还有说话的机会”。
案例分析：该项目表面上好像是由于关系不到位造成的失败，实际上在价格上已经失败了一大截，和A、B公司低得太多。
在大项目设备采购中，客户考虑第一的绝对不会是价格，而是风险。价格比竞争对手低太多，会在客户脑海里形成“为什么低这么多？是不是用的东西不好？”的习惯性思维。
与A、B公司同堂竞争，C若以哀兵之态迎战，则必败无疑。如果搏命出击，虽然未必能赢，但也不至于话都说不上。客户关系再好，没有把客户的想法搞清楚，也是没用的。
另外，B公司疑似通过M公司权威，把支持它的人员尽可能多得拉进评标专家组里，把支持C的支开，可谓棋高一招，非常精彩，C输也输的无话可说。

价格认识误区二：价格仅仅和产品本身有关。
设备的报价不外乎分别计算炉体，加热器、炉衬、导风系统、电控系统、安装调试费等等汇总起来，再加上利润即为报价。但这仅仅是“溢价”而非“溢利”。
所谓“溢利”，产品只是敲门砖而已，你达到了这个技术要求，仅仅说明你能够入围投标。而能不能成，价格能不能定得理想，就要看“利”。
“利”，不能单纯的理解为金钱。如果都用钱可以搞定的事情，那就是最简单的事情。可是往往没有那么简单。

工业品设备采购一般都是多个部门的采购小组组成。
决策层——由能够拍板的经理、老总、主任等担当。这类人由于工作繁忙，往往不直接参与评标，只会关心：你这个设备能不能解决问题，别搞杂了我脸往哪儿搁去？有没有同行在用你们的设备？效果如何？
技术层——由技术部、技改部的相关负责人担当。这类人只会关心：技术是否先进，性能是否可靠，参数是否达标。
使用层——由生产部、制造工程部等相关人担当。这类人关心：这个设备好不好使，配套件好不好换，交货期能否满足，维修是不是随叫随到。
影响层——由财务部、审计部等相关人员担当。这类人关心：付款方式是否合理，公司资质是否无误等。

这些人你都满足了，你产品的价格不可能不理想。至于如何满足？那就是现功夫的地方了。

有个销售高手说到他的秘诀“我能与客户的父母兄弟姐妹都成为朋友”。能做到这点的想不成功都难。
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三类客户的三种价格策略
第一种：
销售人员：“我们的产品用的…..材质……口碑…….，技术领先…….”
客户：“这些我都不在乎，玄玄虚虚的别来。就给我实在的，我只要价格。”
这里的客户只关心采购的人民币成本，那么应对策略很自然的想到低价销售。
但是这里低价≠低质。以价格低为理由选择低质配件制造炉子给客户，实乃大忌。
你至少有以下方法可以选择：
①：能不能提高采购数量
②：先不赚钱或少赚钱把产品“打入客户”，打造口碑，影响行业其他客户。样本客户的价值非同一般(强烈推荐此法)
③：降低成本(但不能以次充好)
④：推荐新方案新产品
⑤：干脆放弃这项目

第二种：
客户：“我对你们的产品还有很多需要了解的地方”
抓住时机，尽快影响客户决策层、技术层、使用层、影响层，建立客户关系，为价格争取有利砝码。对竞争对手形成壁垒。

第三种：
客户：“希望我们能成为合作伙伴”
如果做到这个份上，价格不在是主要地位，价值占主导地位。应该在不影响公司发展的情况下提供给他们尽量多的资源(不一定只是价格)

可以看出，第三种客户是最有希望培育成大客户的。第一种是用来养活企业的。第二种则是利润可观的。

总之，我认为，热处理设备的价格策略，产品质量只是基础，没有质量是不行的，有质量也未必能行。“人”的因素才是最关键的。

以上就是我的一些浅见，欢迎交流。

裸岩

阐述得十分透彻，值得我们借鉴。特别是其中的那句“我能与客户的父母兄弟姐妹都成为朋友”尤为经典——但真正做到这一点，那纯粹是走感情路线而不是以性价比取胜了。

bowente

中国自古以来都要“道义亲情”的倾向，现在都还常听到哥们义气之类的。和客户成为朋友那生意是不愁，不过前提是要给足“溢利”。“利”不能单纯理解为毛泽东头像，给面子，给专业，给方案，给尊重，给真诚，给责任，给情谊都是“利”

和客户父母兄弟姐妹都成为朋友，这种情况无法推广，因为个性太强，不具备普及意义，只能当传奇案例来看，但学不了，也不必学。

Jasen

楼主的文章相当精彩，水太深，外行人不解其中的奥妙。不知楼主对下述现象有什么看法；
1，几家公司参与S公司的项目投标，开标评标结果A公司中标，要求A公司等通知签订合同，最终等到是没有任何解释的已经与B公司签完合同了。
2，同样是已经中标的项目，要求在价格不变的前提下增加B,C,D,E,F......等各设备制造商各具特色的各项功能或配置，注意了，不是一次性提出修改要求，是改完了再提新要求，方案一轮接一轮被要求调整、修改。哈哈，成本价大大超过中标价了，让你知难而退！

bowente

1：B公司找到了足以影响评标小组的“幕后首脑”X君。或者利用S公司高层领导X君与Y君(评标小组决策人)相互之间的矛盾和利益权衡，使得S公司原来拍板的Y君不得不做出让步。这种情况B公司和X君关系必须非常牢固，X君从B公司得到很多好处，且S公司内部的两位高层Y和X君之间有利益互换的存在。
说的简单点，Y君的想法是，与A签合同，得罪一批人，不如做个顺水人情给X君，以后的事情都好说。我说过，决策人考虑最多的是风险。
比如X君是热表处理厂厂长，Y君是制造工程部总工程师。

2：和1的案例有异曲同工之妙，都是竞争对手里面有高人，利用各种关系和办法影响评标结果。

能从已经中标的项目中拉回来，这种人(或者说这个团队)相当厉害。这应证了一句话：只要没签合同，什么都是假的。

Jasen

回复 5# bowente
分析的很有道理；
补充一句：只要没签合同，什么都是假的，签了合同也会有假，预付款到账才是真，

bowente

那是，回款才是硬道理。

poseinus

采购小组中的心理分析很到位

shchy214

这些职场的经验也可多分享一下，学习了

霜月

分析的入木三分，不过作为技术层的人员，也不是只会关心：技术是否先进，性能是否可靠，参数是否达标，同样会考虑口碑好不好，价格是否合理、维修是否方便、售后服务好坏等。

jmsdxlg

同意楼上的说法！

海鱼先生

分析得相当到位。不过我碰到的两个投标都是价格低者得的，而且是几乎在此行业没有实绩的公司得的！

chenfei89

怎么感觉像是我看的四大商战小说呀~比如说输赢，沉浮之类的

fxz6827

目前做炉子生意的确实艰难，货真价实的不一定中标。甲方采购进口的时，往往不计成本，观念里外国的好；购买国内产品时，往往总想用拖拉机的价格买回宝马。

627277687

给足“溢利”，太犀利了。

一路平安

627277687 发表于 2012-5-3 09:55
给足“溢利”，太犀利了。

同意10楼的看法，看配置、看售后服务